Hogyan tárgyaljunk hatékonyan
összeállította:Kelemen Attila Ármin 2001. szeptember 02. 12:47, utolsó frissítés: 12:47Összeállításunk célja nem az, hogy a nem lojális tárgyalási trükkök alkalmazására bíztassunk bárkit is, sokkal inkább az, hogy néhányat bemutatva gyarapítsuk az érdekeltek védekezési arzenálját.
1. Az "Igen..., de...." taktika
Az "Igen..., de..." egy olyan verbális taktika, ami elfogadhatóbbá tesz bennünket az tárgyalópartnerünk szemében. A jó diplomata, soha nem mondja azt, hogy "nem" -- ezt az ázsiaiaktól tanultuk. Az emberek többnyire gyűlölik, hogy ellentmondjanak nekik, megkérdőjelezzék pozíciójukat, szaktudásukat, ezért jó, ha több olyan retorikai fordulatot is melegen tartunk, ami az ellentmondás látszata nélkül polemizál. Például: amit, XY mondott, azt azzal egészíteném ki, hogy... A jó taktikus szem előtt tartja, hogy ne mérgezze meg, ne blokkolja le a párbeszédet.
2. A "kérni a kisujjat" taktika
Egy enyhébb pszichológiai manipulációs technikáról van szó. Abban áll, hogy a tárgyalás elején valami nehezen visszautasítható de a lényegi kérdéssel azonos természetű apróságot kérsz. Ha a bálnák védelméért harcoló természetvédők vagyunk, sokkal jobb eséllyel győzünk meg valakit, hogy tegyen ki egy a bálnavédelemről szóló táblát a kertjébe, ha pár héttel előtte arra az apróságra kérjük, szúrjon egy kis papírzászlócskát az ablakában lévő virágcserépbe. A házaló ügynökök régi trükkje, hogy előbb kérnek egy pohár vizet.
3. "Jó fiú, rossz fiú"
A rendőrfilmekben gyakori, azok alapján elnevezett taktika nagyon hatékony a tulajdonosok és a szakszervezetek közötti bérvitákban. Egyféle kifárasztásról van szó, amelyben az alany mindig át van passzolva egy másik, friss tárgyaló partnernek.
4. "Tévedni emberi dolog"
Elsősorban szerződések megírásakor használatos taktika, célja a megtévesztés, összezavarás. Főleg a terjesztők, házaló ügynökök, brókerek, tanácsadók élnek vele egy-egy megegyezés megkötésének papírra fektetésekor. A szándékos hibák elsősorban a számok közé, a mellékletekbe, a lábjegyzetekbe kerülnek bele. A cél elsősorban a bizonyos passzusok értelmének összezavarása. Ha az ügyfél szemfüles és idejében észleli, lehet mentegetőzni: "Bocsánat, véletlenül eltévesztettem."
5. "A túsz" taktikája
A zsarolás a business egyik nagyon elterjedt tárgyalási taktikája, stratégiája. A túszok, legyen szó bármiről, dokumentumról, információról, értékről vagy egyszerűen a tárgyalási szituáció kényszerítő körülményeiről mindig "érvekké" válthatók. Külön művészete van annak, hogy szimuláljuk azt, hogy túszok birtokosai vagyunk -- miközben valójában nem.
6. "Zárt ajtók döngetése"
Kicsinyes, banális manipulációs technika. Lényege, hogy szándékosan valamilyen nagyot kérünk, annak tudatában, hogy miután visszautasítottak, előállhatunk valódi, kicsinységnek tűnő kérésünkkel.
7. Az "álajánlat" taktikája
Színházi elemektől sem mentes trükk. A pénzösszegek tárgyalása olyan helyzet, amelyben senki sem nyerhet anélkül, hogy a másikat valamelyest károsítaná. Az egyik nem lojális tárgyalási trükk az "ál-ajánlat". Az első felvonásban a vásárló, hogy a konkurenseket kikapcsolja a játékból egy az eladó számára nagyon kedvező ajánlatot tesz. A második felvonásban, miután a többi vevő visszavonult, valamilyen indokkal egy szerényebb ajánlattal áll elő.
8. A "bazár" taktika
A keleti bazárok eladóinak ravaszsága szolgáljon mintául, akik a legelején nagyon magas árat kérnek, de készek azt csökkenteni, azt szimulálván, hogy engedményeket tesznek. A "bazár" taktikát kiegészítheti egy erre épülő: az "akkor vidd el ingyen" taktika, amely egy alku végén arra alapoz, hogy felkelti a vásárló önérzetét és eldördül a "nem, ingyen nem vihetem el".
9. A "statisztikákkal való megmérgezés"
A számok mindent elmondhatnak, így akár az igazat is... A tárgyaló partner meggyőződéseit könnyebb áthangolni, ha különféle forrásokból szelektíven válogatott számokkal, statisztikákkal, koefficiensekkel bombázzuk. Az adatoknak reálisaknak kell lenniük, a forrásnak megfellebbezhetetlennek -- a lényeg az adatok kiválasztásában áll.
10. Eladás három lépésben
Titka az egyik végletből a másikba ugrás művészete. Első lépésben egy magas árú, nagyon jó minőségű árút ajánl az eladó. Ha az ár miatt vissza lesz utasítva, akkor egy nagyon olcsó, de gyenge minőségű terméket ajánl fel. A harmadik lépés egy az elsőhöz közelibb minőségű, középáras termék. A vevő többnyire az alkalmi vétel okozta elégedettséggel távozik.
11. A "time out" taktika
A tárgyalások időnkénti, szünetek kérésével való felaprózása olyan taktika, amit akkor szokás alkalmazni, mikor a tárgyaló partner temperálása, érveinek széttagolása, egy általa indított offenzíva ketté törése a cél. "Ember, megérdemelsz te is egy kis szünetet"...
12. Az előkészítés taktikája
Az erősebb tárgyalófél által nagy sikerrel használható. Lényege, hogy az eleve kész szerződéssel jelenik meg, vagy félkésszel -- csak a lényegtelen aspektusok maradnak nyitva. Ebben az is benne van, hogy csak rövid tárgyalási időt engedélyez a másik félnek.
13. A meglepetés taktikája
Ha nem tudod meggyőzni, zavard össze -- ritmusváltásokkal, a viselkedés hírtelen megváltozásával, hosszú szünetek után következő élénk érvelési rohammal, teljesen új típusú érvek váratlan bekapcsolásával jelentősen gyöngíthető a tárgyaló partner reakciókészsége.
14. A "jó ember" taktika
Lényege, hogy a játékos a partner provokációit replika nélkül hagyja, a kulcs pillanatokban pedig kész bizonyos engedményeket tenni. A toleráns viselkedés olyan atmoszférát teremthet, ami a partnert, főleg, hogyha hiú emberről van szó, komoly engedményekre hangolhatja.
15. A "nincs mandátumon" taktika
Lényege, hogy a tárgyaló fél úgy tesz, mintha csak bizonyos mélyégen túli döntések meghozatalához konzultálnia kell egy nagyobb hatalommal rendelkező személlyel vagy testülettel. Ez elsősorban a felületességi szint megőrzése végett vagy időhúzási megfontolásokból szokás alkalmazni.
16. A "szalámiszelet" taktikája
A kis lépés taktikája -- gyakran köszön ránk az érdekvédelmi politizálásban. A filozófiája, hogy könnyebb a szalámit szeletenként megszerezni, mint egyből az egészet. Ellentéte a radikális módszer, amely a szalámigyárra utazik a szalámi reményében.
17. Az "álrendelés" taktikája
Az első felvonásban kérünk egy előzetesnek beállított árajánlatot, azzal a megjegyzéssel, hogy "próba rendelésről lévén szó" az árat kérjük szerényebbre megállapítani, mert az elején a terméken piacra való bevezetési költségek is vannak, stb. Az így kapott árajánlatot, a második felvonásban fel lehet használni egy másik, tulajdonképpen a megcélzott szállítóval való tárgyalásban, azzal a stratégiai megjegyzéssel, hogy a konkurencia olcsóbban ajánlotta ki ugyanazt a terméket vagy szolgáltatást.
18. Az "álkonkurencia" taktikája
Két partner közül az egyikkel csak formális tárgyalást folytatunk, hogy a másik esetében, akit már a legelején úgy tartunk számon, mint az egyedülit, akivel az egyezséget meg akarjuk kötni, könnyebben érjünk el kompromisszumot. Ebbe a gondolatrendbe tartozik az egyébként szélesen bevett taktika, ami abban áll, hogy mellékesen megjegyezzük, hogy partnerünk konkurenciájával is tárgyalunk, vagy szándékunkban áll tárgyalni.
19. A "ha... akkor... " taktika
Abban az esetben alkalmazható sikerrel, ha a partnerünk nem ismer bennünket, nem ismeri készségeinket. Ilyenkor semmi képen sem jó őt a bennünk rejlő hatalmas potenciálról győzködni, hanem jobb kihasználni a helyzet stratégiai adottságait. Olyan szerződést kell javasolni, amelyben teljesítmény-arányosan nő a jutalékunk. Ezáltal a partnert meggyőzzük, hogy nincs veszteni valója, viszont mi, ha elég rossz fényben állítjuk be magunkat, nagyot kaszálhatunk.
20. A kompetencia-váltás taktikája
Ha a partnerünk szakmai-, pszichológiai-, retorikai fölénye teljesen kiszolgáltatottá, könnyű prédává tesz bennünket, jó hierarchiaszintet váltani és akár jelenlegi partnerünk főnökével folytatni a tárgyalást.
21. A jó modor taktikája
Az élet nagy igazságai közé tartozik, hogy egy előkelő, udvarias és jó kedélyű partnert nehéz visszautasítani. Ugyanide tartozik, hogy kevesen vannak, akiket teljesen hidegen hagy mások nyájas dicsérete.
22. A "parafrázis" technikája
A parafrázis abban áll, hogy elmondjuk, mi magunk mit értettünk abból, amit a partnerünk mondott. Előnyei egyértelműek: a partnerünket elégedettséggel tölti el, hogy megértve tudhatja magát, ha viszont rosszul értettük, akkor a technikának az az előnye, hogy ez nyomban ki is derül. Azért is ajánlott, mert a parafrázis közben gondolkodási időt nyerünk, és ha retorikailag jól vezetjük a beszédet, nem elmondott részletekre is rákérdezhetünk.
23. A hozzárendelés taktikája
Amilyen banális, olyan hatásos: ha azt mondjuk, hogy igaz ugyan, hogy ez televízió Kongóban készült, de azok a mérnökök felügyelték a technikai folyamatot, akik előtte a Sonynál dolgoztak, vagy ha azt mondjuk, hogy igaz ugyan, hogy ez egy két gigabyte-os processzor, de olyan vákuumot generál, hogy elvileg bármelyik percben felrobbanhat a számítógépünk. Valamit valami olyasmi mellé rendeltünk, ami csökkenti vagy növeli reális értékét. A McDonald`s nagyon költséges kampányt indított annak érdekében, hogy semlegesítse a rémhírt, hogy a hamburgerek fasírtja gilisztahúsból készült. Kevesebbe került volna pár sztárt rávenni arra, hogy interjúkban arról beszéljenek, milyen kitűnő gilisztahúsból készült ínyencségeket ettek keleti útjaik során.
Az összeállítás elsődleges forrása: VASILE-SEBASTIAN DÂNCU: Comunicarea în managementul instituţional, 2000
Ha tetszett a cikk, lájkold a Transindexet!
ÉletmódRSS
Bevásárlóközpontban lesz látható két csontváz, amelyek a legismertebb szerelmes drámáját idézik
Az hittem, hogy a tokiói olimpián korlátoztak minket, pedig ehhez képest már-már szabadság volt
Szép Zoltán egyetlen erdélyi magyar újságíróként vesz részt a pekingi olimpián. A tapasztalatairól kérdeztük.
Vizi Imre kiesett az Eurovíziós Dalfesztivál romániai elődöntőjében
Bátran ehetjük ezentúl a házi tücsköt is, az EU jóváhagyta élelmiszerként való felhasználását
